頑張れ ベンチャー その２
榎本和男 著
●頑張れ ベンチャー〜その１４（連載）
中国から招請状〜針葉樹きのこ菌床システムその２
８月２９日
１６時３０分 早速歓迎会となり、撫順市科学技術委員会王愉主任、王副主任、王文明副主任、呉さん、孫
経国運転手、王暁光副主任が出席で行われました。６人の歓迎会はホテルの一室を借り切り、円形テーブル
を囲み始まりました。困ったことは白酒（パイチュウ）での乾杯は一人づつ繰り返しすることです。隣の場
合はコップを、離れている場合はコップを差し上げて机をコツコツと叩くのです。僅かづつ口に運ぶだけで
も回数が多くて酔ってしまいます。歓迎会ですから仕事の話は一切なく、北京ダックや鯉のフライなど豪華
な食事でした。
２時間後に部屋に戻ると、一斉攻撃のように「針葉樹きのこ菌床システム」についての質問が始まりまし
た。遼寧省、黒龍江省、吉林省は日本が占領していた地域で旧満州です。緯度は北海道の千歳市と同じで大
平原です。瀋陽市から撫順市までの３００ｋｍも限りなく平野でとうもろこしを栽培していた。高速道路で
は閑散として他の車も少ないので猛スピードで走りました。日本では平野は６〜７０ｋｍ程度ですから兎に
角凄いの一言です。日本軍は撫順市から約１００ｋｍ離れた山に松を植えたそうです。
きのこの生産は広葉樹おがこで行われていますが針葉樹が多く原料不足になっているそうです。きのこ菌
床システムは電極間に１５ｋｖの電流を流してコロナ放電することで針葉樹おがこを改質するものです。し
かし、為替レート（１元１５円）で換算しても２千円〜５千円の給料ですから、６００万円する装置はとて
も導入することは難しいと感じました。会話の中でも、中国は１３億人の需要があるからお出で下さい、と
いう言葉を度々聞きました。零細企業では中国進出はとても無理ですね。
８月３０日
翌日８時３０分出発 部順市清原満族自治県政府へ向かいました。市の中に県があるので日本とは逆です。
約２時間３０分で到着。自治政府科学技術委員会主任李乃博と共産党県委員会で会談を行いました。巾２メ
ートル、長さ２メートルの机に、中国国旗と飾られ、まるで外交交渉を行っているようで感無量でした。き
のこ十字軍の名に恥じないように責任を痛感しました。昼食後、約１時間３０分野山を越えてきのこ栽培施
設に到着しました。栽培施設はパイプハウスで木製棚に袋栽培で行っていました。外ではトウモロコシ畑の
畝の間にマルチを立て露地栽培をしていた。画期的システムで撫順市から科学技術賞を受賞したとのこと。
訪問した時が少数民族の朝鮮族のお祭りだったので、夜町を案内していただいた。リヤカーを自転車の前に
つけた乗り物に乗り、楽しい人時だった。道路際の看板には「きのこを作って豊かになろう」とあちこちに
あった。歓迎会は清原県人民政府副主任、封福高清原県長の主催で開催されました。広葉樹おがこがなくな
り、とうもろこしや針葉樹などで実験したが上手く行かないので期待している、と熱烈な言葉で胸が痛くな
った。
８月３１日
清原から審陽へ行き、故宮博物館を見学した。初代の故宮博物館でその後北京、台北に作られた。古いも
のが多く、規模は他の地域の方が大きい。夕方、鞍山市郊外の温泉に移動し、ホテルに入った。温水プール
付の中国としては最高級ホテルと感じた。プールに入り、あかすり、マッサージと信じられない待遇だった。
歓迎会は王副主任が開催してくれました。
９月１日（金）
鞍山市から撫順市へ移動した。午後2時から王愉主任との会談が予定されている。途中、パーキングエリ
アで茹で落花生を買ってくれ、食べた所食当たりとなった。昼食は高級イタリアレストランだったが食べる
ことができず、王副主任と孫運転手のことを思うと断ることもできず辛かった。昼食後、食当たりの薬を買
ってきてくれました。午後2時から撫順市人民政府で王主任との会談となった。
王主任「広葉樹に代わる菌床材料を王副主任が担当し、長年掛かったが見つけることができなかった。中国
食品新聞を見てショックを受けた。この技術を導入したい。専門の担当は呉さんと紹介を受けた。」
呉さん「危機的状況なので技術移転を検討して欲しい」
榎本「科学技術委員会の情熱は十分理解できたので上原先生に相談して連絡したい」
歓迎会兼送別会は撫順市人民政府副市長孫忠成が開催してくれました。
９月２日（土）
朝、ホテルから撫順市内でお土産の買い物を案内してくれました。その後、審陽空港で２時間お付き合いを
してくれました。全日空の社員と日本語の会話をしたときにはなぜか安心しました。
（次回は、ニュービジネス大賞に挑戦その２）
●頑張れ ベンチャー〜その１５（連載）
炭焼十字軍と国土交通省（旧建設省）
平成９年４月開催の「エコグリーンテック」に炭焼十字軍を出展してから注目を集めました。従来技術で
は７〜１０日間で行っていたことを１日で炭焼できることは画期的でした。翌１０年に（財）中小企業異業
種交流財団の優秀製品賞に挑戦し、平成１１年１月２７日付で「平成１０年度融合化成果表彰事業」の内定
通知が届きました。この「公的機関の受賞」が転機となり、国土交通省関東地方建設局との「道路剪定枝の
リサイクル」の共同研究が始まりました。関東地方建設局道路課から（財）道路保全センターに業務委託さ
れ実施されたものです。５月から保全センターとのメール、ファクス、面談での検討が始まり、炭化・堆肥
化などあらゆる角度からです。弊社は炭化を担当し、炭・木酢液に関するものでした。
どんな利用法があるのか、が中心で、この時点では農薬法の壁がありました。農薬法や薬事法では１０年
間と１０億円の費用の負担がある、と言われています。法令順守で木酢液や炭の道路への利用法は限られて
います。剪定枝の炭は土壌改良剤にしようできますが、トンネル内の消臭では保守、交換などの負担が発生
してリサイクルに向いているかどうかと難問がでてきます。一方、木酢液では虫除け・成長促進はうたえず
除草剤をターゲットとして実験を繰り返しました。難しいことは木酢液は原液段階では枯れるのですが、希
釈すると植物が元気になります。因みに、切花の延命剤は木・竹酢液の蒸留或いは希釈したものが多いよう
です。我が社での実験も会社前の道路の雑草に対して行いました。散布するタイミングが難しく、雨の前な
どでは雑草が元気になってしまいました。保全センターや関東技術事務所でも同様な実験が繰り返されまし
た。
そうこうするなかで炭焼公開実験の提案を頂き、喜んで引き受けました。平成１１年１１月７日準備、８
日１１時集合、１１時３０分火入れ、場所は国土交通省武蔵丘陵森林公園（埼玉県比企郡滑川町）です。こ
の公園は天皇陛下がお出でになったことがある公園と説明を聞き、緊張したものでした。炭化材料は道路剪
定枝を想定し、園内で伐採した枝葉が主体でした。参加者は関東地方建設局道路課、関東技術事務所、道路
保全センター計８人でした。実験装置は炭焼十字軍水冷式、ステンレス製の新品を用意しました。前日から
の準備ですべて確認して朝を待ちました。
午前１１時００分、炭焼十字軍についての説明をしました。通常の建設機械からは考えられない小さなも
ので、余りにも炭化装置が単純で不思議そうな眼差しでした。炭焼は大気汚染防止法で直下炉と規定され、
炉床面積が１平方メートル以上は届出義務（保健所・消防署など）が発生します。炭焼十字軍の特徴を説明
しました。１、１日で出来ること、２、木酢液の回収量が多いこと、３、炭の量が多いこと、４、通常半分
ある灰がないこと、５、移動が出来ること、６、煙が少ないこと。今ではタバコでいつも指摘される発ガン
物質ベンゾピレンがないことも説明できます。
一通りの説明が終わり、枝葉を炭焼十字軍に入れて火入れをしました。約５分した頃、白い煙が出てきま
した。「しまった！」、言い訳無用です。通常は水蒸気と説明できるのですがこれは違いました。新品の炭
焼十字軍、排煙パイプ、ろ過装置に塗られている油が燃えているのです。幸い５分ほどで炭焼の白い水蒸気
になりました。通常は試運転で点検後に納品するのですが・・・。勇み足でした。大気汚染防止法では「白
い煙は水蒸気」ですが、「臭いは焚き火と同じだね」、と指摘を受けました。「う〜ん」、追い討ちがきま
した。「大手町の出張所で使えるようにして欲しいね」。「ウ〜ン」（参った！）
これを契機として無煙化システムの開発に着手しました。東京駅から３００メートルの大手町で炭焼が出
来るかもしれません。
（次回は、？？？）
●頑張れ ベンチャー〜その１６（連載）
無水糖ってなんだろう？
平成１１年１１月９日の炭焼公開実験は国土交通省武蔵丘陵森林公園で行われ、「臭いと無煙」の指摘を
受け、これを契機に無煙化システムの開発に着手しました。木くずは熱分解すると水素、炭化水素、一酸化
炭素という可燃性ガスが発生します。これを木材乾燥機などに利用して爆発や火事を起すのはこのガスによ
ります。最近でも三重県で爆発事故が発生したのもこれが原因ですね。無煙化装置の試作では試運転すると
水分が多くバーナーが消えてしまいます。「トライ アンド エラー」の言葉を思い返し、繰り返しの末、
無煙化装置が出来上がりました。
翌年１月、「たまねぎの炭化実験」の打ち合わせで有賀さんと同行でＪＡＳで北見に向いました。偶然に
も機中で北見工大鈴木勉教授にお会いし、旧交を温めました。その時に先生から、「炭焼十字軍のような外
から熱を伝導する外熱式もありますが、木材を中から炭化する内熱式マイクロ波炭化装置もありますね」と
提案を頂きました。ドキッ、ドキッツ。
翌日、朝一番に産業技術北海道センター（旧北海道工業技術研究所）の三浦正勝さんを訪ねました。静岡大
学で開催された木材学会全国大会でお会いしたことがあります。事情説明後に詳しいことをお尋ねし、詳細
な論文等を頂き勉強することになりました。また、この「装置と製法」が特許を取得してあるので特許事情
の説明も受けました。特許は三浦さんらが、所有権は経済産業省工業技術院が、管理は日本産業技術振興連
盟です。インターネットで検索してみると東大、つくば大、京大などで研究がなされていることを知りまし
た。
マイクロ波炭化装置とは木材を内部から炭化し、１グラム８００平方メートルという炭と低温の木酢液を
留出できます。低温の木酢液に含まれるタール分には無水糖類が含まれ、抗がん剤・抗エイズ剤・抗マラリ
ア剤原料となるレボグルコサンが多く含まれています。この無水糖類を精製するとレボグルコサンが得られ
ます。レボグルコサンとキトサンとは前者が植物性で後者が動物性です。
１ケ月後に特許実施権を取得するために北海道センターに伺いました。年間２億８千万トンの廃木材があ
り、最も遅れた分野で零細企業が進出するのに良いと研究を重ねてきました。炭焼十字軍開発、竹酢液・木
タールなど炭化製品研究、針葉樹きのこ菌床そして抗がん剤原料製造装置と続いてきました。将来の市場を
期待し新しい研究の始まりです。
（次回は、？？？）
●頑張れ ベンチャー〜その１７（連載）
なぜ展示会に？
自社製品をＰＲする方法はＤＭが中心となります。対象とする業界を調べるために電話帳を買い集め、パ
ソコンに入力し、往復はがきを印刷してＤＭを発送します。「量から質への転化」を図り、返信を頼りに電
話を掛け、訪問を繰り返します。気のない企業へ突然の訪問をしても効果はありませんので効率よく訪問す
るには最も良い方法です。瓦小町の場合は１回１万枚を年２回発送して、お客様予備軍を選別します。もっ
と効率の良い方法として始めたのが瓦小町説明会です。しかし、実演する場所探しに苦労しました。東京地
区では組合の会議室を借用して行えますが、地方では駐車場の確保に困り果ててしまいます。日時、場所を
決定してからＤＭを発送しますので中々進みませんでした。苦肉の策が展示会で、出展すれば駐車場確保の
心配もなく、ＤＭや電話でのお誘いも行えます。
無料展示会を探そう
ソフトから炭焼十字軍へと販売製品が変わり、展示会の出展分野が異なることから出展費用を削減する必
要を感じ始めました。ソフトの場合はソフト系、建築系、工業展が中心でした。出展料は東京の場合は３５
万円以上、大阪３０万円以上、名古屋３０万円以上と高額です。なんとか安く抑えるほう方はないものかと
探したのがベンチャープラザの発表でした。これを契機に国の施策を調べてあらゆる分野へ挑戦しました。
現在では、９月以降に中小企業ビジネスフェア、中小企業ＩＴフェア、ベンチャーフェアジャパンなど年間
１０ケ所以上あり、特許申請者などでは特許流通フェアがあります。今ではこれらの無料展示会に出展する
ことで経費削減に挑んでいます。
志を同じく
これらの無料展示会へ出ると志の同じ企業家との出会いがあります。製品こそ異なりますが、全国に販路
や代理店との縁を求め、社長自らが飛び回っています。楽しいのは情報交換の場を持てたときでしょうか。
特に体験談は人ごとだからでしょうか面白くて、新しい情報として有益です。
（次回は、？？？）
●頑張れ ベンチャー〜その１８（連載）
広報ってどうするの？
新製品や新技術を開発した場合に新聞・雑誌などに広報すると無料で紹介されます。僅か２年の業界紙記
者の経験はとっても役に立ちました。新聞記者は毎日新しい記事を探す苦労は経験者でなくては理解できま
せん。最もニュースの多いのは官公庁で、記事のない時はどこか紹介してくださいと声を掛けてニュースを
探します。新聞、雑誌でも締切日、締切時刻までの戦いは辛く、かといって記事を書いて編集長に提出して
も採用されるかどうかは別です。最も嫌なことは苦労した記事を赤鉛筆でＸ印されることでこれをボツと言
っていました。
記事内容は、従来技術或いは製品がどのようなもので、今回のものはどのように優れている、という風に
写真付きで展開します。記者は専門分野については何も分かりませんので、丁寧に、分かり易く説明するこ
とが重要となります。記者の立場では、常に読者に対してのプレゼンテーションとなりますので密かにスク
ープを探しています。
新聞社・雑誌社を探せ！
先ず、日本全国の新聞・業界紙・週刊誌・雑誌の住所を東京を中心に調べましょう。これができたら９９％
終了です。調べたら後は定期的に送ることです。この繰り返しで無料で記事として日本全国に情報発信する
ことができます。記事優先ですから大企業、中小企業の差別はなにもありません。中小企業の方がニュース
が多く、記者も喜びます。２〜３回に１回位は広告のお願いも来ますので心の準備とお金を用意する必要も
あります。でも、これはいつでも断ることができますのでご安心くださいね。新製品のほかプレゼントなど
も大きな手段となります。
（次回は、？？？）
●頑張れ ベンチャー〜その１９（連載）
広報ってどうするの？その２
新製品や新サービスを開発した場合の広報手段としては広告が有効ですがそれなりの費用が発生します。
一方、広報としての情報発信は無料となります。まず手始めに新製品の市場が何かを検討しましょう。例え
ば、弊社で竹炭・竹酢液を売り出す際にどんな市場があるかを検討しました。農業、畜産、漁業、造園、園
芸、果樹園芸、肥料、醸造、入浴剤、消臭剤、育毛剤、米穀、生花、ファーストフード、給食、旅館、温泉、
サウナ、ホームセンター、ドラッグストアなどを調べ、業界紙がある分野を探しました。
業界紙があるということは市場が形成されていますので常に情報発信をしています。業界紙は情報の対価
が購読料ですから常に情報に飢えていますので新鮮なネタは大歓迎です。自分たちが売り出す新製品の仮想
市場を点検して見ませんか？そして、無料の広報活動を実験して見ようではありませんか？
（次回は、？？？）
●頑張れ ベンチャー〜その２０（連載）
広告ってどうするの？
新製品や新サービスを積極的に展開したい時に誰もが考えるのが広告です。「小さなコストで 大きな効
果」を目指す場合は色々な工夫が必要です。まず、５Ｗ１Ｈ（いつ、だれが、なにを、どこで、なぜ、どの
ように）を紙に書いて確認してください。誰に、どのように（メリットを提供）するかがポイントとなりま
す。原稿も人任せにせずに、自分で原稿を作成して広告会社に提案し、仕上げを広告会社に任せることでし
ょう。
ターゲットは？
広告のターゲットは大きく分けると企業・男性向けの高額商品と女性向けの日用品の２種類になります。
前者は機能性、効率性を重視し、後者は経済性、プレゼントに注目します。弊社では、炭焼十字軍は１日で
生産出来ること、製造量の多さ、発ガン物質なしなどを訴え、資料請求の嵐となりました。竹酢液、竹炭石
鹸、炭シャンプーはプレゼントで出稿しています。プレゼントに対する応募葉書を見る楽しさがあります。
使用事例を書いてあるものが２０％あり、今後の商品開発のヒントになります。
枠余り、ドタキャン募集！
通常の広告を出す場合は規定料金となり、零細企業にはとても辛いモノがあります。しかし、枠余り、ド
タキャン広告は格安となります。大企業はほとんどが特別料金対応で出稿していますので皆さんもドタキャ
ン専門にすることを覚えていただきたいものです。
（次回は、？？？）
●頑張れ ベンチャー〜その２１（連載）
広報活動ってどうするの？〜その２
広報活動は報道機関に情報を提供するだけでなく、展示会、ビジネスプランコンテスト、異業種交流会な
どがあります。展示会は有料と無料があり、できれば無料を探したいものです。経済産業省が行うビジネス
フェア、ベンチャーフェアＪＡＰＡＮ、ベンチャープラザ、中小企業ＩＴフェア、フクオカベンチャーマー
ケット、ベンチャープラザとやまなどは特色があり出展したいものです。
一方、有料展示会は東京ビッグサイトなどは３０万円以上でギフトショー、環境展などがあり、会員対象
の展示会では１０万円以下の（財）中小企業異業種交流財団：中小企業ビジネスフェア（東京・大阪）、東
京都中小企業振興公社：産業展・ビジネスマッチングフェア・たま工業展、ベンチャーリンク：東京ベンチ
ャーサミット、京都中央信用金庫：中信サクセス大商談会、北都銀行：北都ビジネス大商談会、熊本ファミ
リー銀行：インフォネットフェスティバルなど多数あります。
会員制の異業種クラブでは会報誌に年間数回無料で掲載できるケースもあります。ベンチャーリンクのベ
ンチャークラブでは年１回、４万円相当の広告を無償で掲載でき、併せて東京ビッグサイトで開催する東京
ビジネスサミットが会員価格７万３千円で出展できることも大きな魅力です。
インターネットって？
インターネットで販売したいと有名な会社を商工会議所、商工会の紹介され、年間６０万円だという愚痴
を聞きます。ホームページは作ったことと来客者とは別物です。通常、それなりに作っても１日に数人しか
来ません。因みに、弊社の「炭市場」は開設と同時に５００万円の広告を半年間で行いました。そのほか各
種展示会でチラシの配布を行い、漸く毎日百数十人が、多い日で数千人が訪れます。売上は来客者と比例し
ますのでいかに多くの人に来ていただくかは毎日の更新でしょうか。人任せのホームページでは余り来客者
は増えません。頑張りましょう。ＨＴＭＬを覚えてあなたが更新するのが最も良いのは当たり前ですよね。
（次回は、？？？）
●頑張れ ベンチャー〜その２２（連載）
展示会ってどうなの？（広報その３）
日本の各地域の市場規模は東京地区４５％、大阪地区２５％、名古屋地区１５％で合計８５％を占め、残
りの地域で１５％です。ここに東京開催の展示会にでる理由があります。集客人口も桁外れで、東京地区最
大の集客を誇るギフトショー秋開催では１９万８千人、大阪地区では四分の一に満たない状態です。出展料
は集客人口とは関係ありませんので若干程度ですね。この市場規模を頭に入れて事業展開しませんと無駄な
鉄砲を打つことになりかねません。自分たちが誰に、何を、どのようにしたいかによって作戦を練ることで
しょう。
当初の展示会出展の動機は、積算ソフト：瓦小町の普及を目的としましたので、瓦工事業者の市場規模か
ら展示会をコンピュータ、建設分野に特定して出展してきました。しかし、炭焼十字軍、炭製品と商品群が
代わるたびに展示会も変わってきます。展示会は出展費用、装飾費用、旅費交通費が最小限必要です。この
うち節約できるのは装飾費用だけで、ポスターやチラシなどの事前準備は自分たちで作成します。
ターゲットは誰？
先日も北九州でお会いした住宅会社社長の意見に同感しました。「住宅会社はプロデューサー兼デレクター
だから、主役の大工、サッシ屋、建具屋は予算のなかで最善の仕事をしてほしい。代金を支払うのは会社だ
けど、仕事を評価するのは消費者、という意識が必要だね」。そうですよね。全ての業界で消費者の目線を意
識したもの作りをすれば良い物ができますね。流通のバイヤーは自分の感性とか、取引先との関係とか、力
関係とか、を優先しがちです。安さを強調して流通企業へ押し付け販売して元も子もなくなったのはまだつ
い数年前のことで、現在も塀の上を歩いているのかもしれません。三波晴夫は「お客様は神様」と名言を残
しました。
（次回は、？？？）
●頑張れ ベンチャー〜その２３（連載）
プレゼントで攻める！〜広報その４〜恐怖の「月刊プレゼントファン」
日用品など女性を対象とした商品は「プレゼント大作戦」も有効な方法です。「月刊プレゼントファン」
は推定３０万冊発行して、コンビニなどで販売されています。この雑誌に、炭シャンプー１０個と竹炭石鹸
（１０ｇ）１００個を提供しました。毎日、毎日、５０〜２００枚が１ケ月間で５０００枚の葉書が届き、
恐怖を覚え、そして、炭シャンプー、竹炭石鹸に関する市場調査をすることもできました。シャンプーに対
する不安感や皮膚荒れのないシャンプー探しをしている人の多さと石鹸の重要性を知ることもできました。
竹炭石鹸の開発の背景は、３千円以上の石鹸を使用している女性の多さに１００円との三千円の中間商品
の開発でした。「健康・安心・高級感」を開発コンセプトに健康を竹炭で、安心を無添加で、高級感をスク
ワランに求めました。大成功でした。柳の下のどじょうを求めて次なる挑戦は「千円以下の無添加石鹸」で
新しい需要を開発します。
広告の訴求効果も広報から売上に変わってきたのは「ビジネスの面白さ」の麓にやっと辿り着いたからで
しょうか。
（次回は、？？？）
●頑張れ ベンチャー〜その２４（連載）
掲示板で攻めろ！〜広報その５〜誰でも投稿できるよ、ビジネス情報かわら版〜大和ｄｖｌ
数十万人が利用している大和ベンチャーランドは大和証券が運営する世にも珍しい掲示板＆メールマガジ
ンです。会員であることを問わず誰でも参加できるのは魅力ですね。ソフト開発をして２０年の経験と動物
的嗅覚で、美味しそうなモノをいつも探してきました。トゲ付きの多い中、お釈迦様の手の平にいるような
錯覚さえ覚える自由投稿掲示板です。投稿は、新サービス・新商品、イベント情報、利用先求む、ベンチャ
ー支援情報、提携情報、求人情報、その他の情報で構成され、２個まで指定でき、毎週金曜日までに投稿し
た分は当日にメールマガジンで紹介され、掲示板には４週間掲載されます。
新サービス・新商品などなんでもいいですからあなたも投稿しませんか？きっと幸せの青い鳥が飛んでき
ますよ。
大和ベンチャーランド http://dvl.daiwa.co.jp/
（次回は、？？？）
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